Plusieurs entrepreneurs me disent : « Je fais ce qu’il faut, mais je n’arrive pas à vendre ! ». Ils vont à des événements de réseautage, ils font de la publicité et des promotions, ils parlent de leur offre à leur entourage et ainsi de suite. Pourtant, ils ne décrochent pas de contrats. Mais pourquoi dont ?
Les entrepreneurs qui se trouvent dans une telle situation ont pour réflexe d’accuser leurs habiletés d’orateur. Ils se disent qu’ils expliquent mal leur offre ou encore, qu’ils ne sont pas assez convaincants. Eh bien, c’est faux ! Absolument faux !
En vente, savoir être convaincant, c’est secondaire ! Me croyez-vous ? Ce qui importe réellement, c’est de savoir manier les trois clés du marketing, soit : (1) Cerner le bon client, (2) trouver le bon moment et le bon endroit pour lui parler et (3) lui passer le bon message. Même le pire orateur arrivera à conclure une vente s’il manie habilement ces trois clés du marketing. Regardons-les d’un peu plus près.
Cerner le bon client
À qui êtes-vous en train de vous adresser ? Lorsque vous parlez de votre offre à un client potentiel, vous devez accorder beaucoup plus d’importance à la personne devant vous qu’aux caractéristiques de votre produit ou de votre service. Quel est le style de vie de cette personne ? Quelles sont ses valeurs ? Quels sont ses besoins ? Quelles sont ses aspirations ?
Plusieurs entrepreneurs tombent dans le piège de vanter les bénéfices de leur offre, sans avoir préalablement évalué le type de client qui se trouve devant eux.
Un vieux mythe veut que la vente soit une simple habileté à argumenter. Rien de plus faux. À la base, la vente est une habileté à comprendre la personne devant soi. En vente, savoir analyser et ressentir les gens vaut mieux que de savoir argumenter.
Vendre est synonyme de recruter. Alors la première étape est de savoir cerner adéquatement son client potentiel. Est-ce que la personne devant vous a réellement le bon profil ? Posez-vous la question.
Trouver le bon moment et le bon endroit
Même si vous avez cerné le bon client, il est possible que ce ne soit pas le bon moment pour lui parler de votre offre. Imaginez un peu la scène suivante. Vous souhaitez vendre votre SAAS à M. Dupont, le directeur des ressources humaines d’une entreprise bien connue. Lors d’une soirée de réseautage, vous réalisez que monsieur Dupont est présent. Il discute avec des gens. Est-ce réellement le bon moment pour lui parler des caractéristiques de votre offre de SAAS ? Probablement pas. Le moment est certes bien choisi pour faire connaissance avec lui, mais non pour lui faire une présentation détaillée de votre solution technologique. Une telle présentation pourrait se faire ultérieurement, si le contact a été bon entre vous deux.
Le bon endroit et le bon moment, voilà deux éléments marketing indissociables. L’un ne va pas sans l’autre si l’on souhaite arriver à vendre. Ce pourrait être le bon endroit, mais le mauvais moment. Par exemple, la personne pourrait être occupée ou encore, non réceptive. Ce pourrait également être le bon moment, mais le mauvais endroit. Par exemple, la personne serait réceptive, mais vous n’auriez pas l’espace ni le matériel pour présenter correctement votre offre.
Je nomme souvent cette clé marketing le timing. Je dis à mes clients qu’ils le sauront intuitivement lorsque ce sera le bon timing. Ils seront au bon endroit, au bon moment et en face du bon client, qui sera réceptif à leur offre. C’est à ce moment que vous pourrez présenter ce que vous faites et espérer conclure une vente.
Passer le bon message
Ça me crève le coeur lorsque je réalise qu’un entrepreneur que j’accompagne se trouvait bel et bien en face du bon client, au bon moment, au bon endroit, mais qu’il a malheureusement passé le mauvais message. Encore ici, rien à voir avec les talents d’orateur de la personne. Il s’agit seulement de bien connaître son offre et de la formuler en termes clairs et selon les besoins exprimés par le client.
À titre d’exemple, voici un cas vécu. En tant que coach en démarrage d’entreprise, j’ai assisté il y a quelques mois à un salon portant sur les différentes approches en relation d’aide. Durant ma visite, me suis arrêté à l’un des kiosques pour prendre de l’information. J’ai alors demandé à la dame de me présenter ses services d’accompagnement. Ravie, la dame m’explique alors ses services. À la fin de sa présentation, je lui demande simplement ce qui distingue son approche de celle des psychologues, par exemple. Alors, elle me répond : “On a moins de formation qu’eux, c’est surtout ça”. Puis, elle enchaîne en m’offrant de participer à un groupe d’aide pour les hommes qui ont des problèmes de colère ! Croyez-le ou non, c’est un cas vécu !
D’abord, la personne au kiosque venait de me parler d’un groupe de soutien dont je n’avais pas besoin. Je suis un gars impatient, certes, mais colérique… non ! Puis, elle m’avait présenté son offre en la dévalorisant par rapport à celle des psychologues. Elle n’a donc pas su positionner son offre par rapport à la concurrence. C’était clairement le mauvais message à véhiculer par rapport à son offre.
Pour avoir le bon message, la personne au kiosque aurait dû préalablement comprendre en profondeur mes besoins. Sachant que j’étais un coach un démarrage d’entreprise, elle aurait pu tout simplement m’expliquer en quoi son offre aurait pu m’être utile dans mon travail. Par exemple, elle aurait pu dire : “Nous travaillons relation d’aide pour aider les gens à réaliser leur projet. C’est précisément ce qui nous distingue des psychologues. Nous travaillons sur des objectifs professionnels définis et non sur des problématiques psychologiques. J’en comprends que vous êtes en train de développer votre pratique de coaching en démarrage d’entreprise. On peut vous aider à le faire avec nos services d’accompagnement. Je vous explique de quelle façon”
Un apprentissage, petit à petit
Cerner le bon client, lui passer le bon message au bon moment et au bon endroit, ça peut sembler logique, voire évident, sur papier. Dans la pratique, c’est une toute autre histoire. C’est un apprentissage long. C’est un art.
Laissez-vous du temps pour mûrir cela. Il s’agit des fondements du marketing et de la vente efficace. Chaque fois que vous consulterez un spécialiste dans le domaine, il vous ramènera inévitablement aux éléments-clés du marketing que je vous ai présentés dans cet article.
Pour l’instant, prenez le temps de faire un premier pas. Dressez la liste des clients potentiels à qui vous avez parlé récemment. Identifiez les canaux par lesquels vous les avez rejoints (endroits et moments) ainsi que les messages que vous leur avez véhiculés. Évaluez ensuite de 1 à 10 chacun vos clients, de vos canaux et de vos messages. Était-ce le bon client ? Était-ce le bon canal ? Était-ce le bon message ? Quels constats faites-vous ? Qu’est-ce qui se clarifie ? Quelles questions est-ce que cela soulève ?
Vous pouvez prendre rendez-vous avec moi pour en discuter de vive voix. Nous pourrions évaluer ensemble ce qui se passe bien et ce qui se passe moins bien sur le plan de vos ventes. Nous évaluerons ensuite les meilleures actions à poser pour améliorer vos performances. Réservez une plage en cliquant ici. Au plaisir de vous aider !
