Boussole financière pour les entrepreneurs en démarrage

Depuis votre démarrage d’entreprise, les ventes ne correspondent pas à vos prévisions ? Savez-vous quoi ? C’est tout-à-fait normal ! L’inverse serait surprenant.  

 Comme je le dis souvent à mes clients, la seule certitude en entrepreneuriat, c’est que ça ne se passera pas du tout comme vous l’aurez prévu.  

 Toutefois, c’est un bon signe que vous compariez vos ventes réelles avec vos prévisions financières initiales. Cela démontre que vous portez attention aux données financières de votre entreprise et que vous tentez d’en tirer des conclusions sur le plan managérial.  

 L’analyse financière est un outil de gestion capital pour l’entrepreneur en démarrage. Elle lui permet de prendre des décisions à court et moyen terme sur les aspects marketing, opérationnels et technologiques de son entreprise.  

 Or, il n’est pas rare que des entrepreneurs que j’accompagne reviennent vers moi après quelques mois d’opérations pour obtenir de l’aide dans l’interprétation de leurs données financières. Tout comme les entrepreneurs que j’accompagne, vous vous demandez probablement, vous aussi, à quoi porter attention en ce qui concerne vos données financières.  

À vrai dire, il est facile de s’y perdre. D’ailleurs, la pire approche serait de d’inscrire les mots analyse financière dans un moteur de recherche et de tenter de calculer les différents ratios proposés. 

 L’auto-diagnostique financier sur le Web est aussi efficace que le l’auto-diagnostique médical sur le Web… ça vous donne une idée ? 

 Également, la plupart des outils d’analyse financière proposés sur le Web concernent les entreprises ayant une plus grande taille et œuvrant dans des industries spécifiques. Plusieurs ratios financiers sont donc inutiles pour un entrepreneur en démarrage. Par exemple, c’est inutile de calculer votre ratio dette/équité après seulement une année d’opérations. Ça ne fait pas de sens !  

 Dans le but de vous aider à interpréter vos données financières, je vous propose ici quelques points de repères. Ils vous permettront de vérifier si votre entreprise est sur la bonne voie.  

 Calculez votre point mort  

Voilà ce qui doit maintenant devenir votre douce obsession en tant qu’entrepreneur :  votre point mort. Il constitue le niveau de ventes nécessaires pour couvrir tous vos frais fixes. À ce niveau de ventes, vous ne réaliserez aucun profit, mais vous ne perdez pas d’argent non plus. On l’appelle également le seuil de rentabilité. 

 On calcule le point mort de la façon suivante : 

 Ptm = FF/MBU 

 Ptm : Point mort 

FF : Frais fixes  

MBU : Marge bénéficiaire brute unitaire 

 

MBU = PU – CVU 

PVU : Prix de vente unitaire 

CVU : Coûts variables unitaires 

 Ici, FF représente le total de vos frais fixes. Cela inclut votre loyer commercial, si vous en avez un, vos frais bancaires, votre salaire et ainsi de suite. MBU représente votre marge pour chaque type de produit ou service vendu. Autrement dit, il s’agit du montant disponible suite à une seule vente, après avez payé tous vos coûts variables unitaires (CVU). On obtient la marge bénéficiaire brute unitaire (MBU) en soustrayant les coûts variables unitaires (CVU) du prix de vente unitaire (PVU). Dans un commerce de détail, le CVU représente le coût des marchandises vendues. Pour un consultant sur la route, le CVU sera plutôt ses frais de déplacement. Il y a plusieurs cas de figures. 

 L’objectif ultime du calcul du point mort est de vous donner une première cible à atteindre. Ce sera votre premier pallier en termes de développement d’affaires. Pour cette raison, il est très important d’y inclure un salaire pour vous-mêmes dès le début de vos opérations. Si votre point mort n’inclut pas votre salaire, il ne vous permettra pas de vous fixer un objectif à court terme qui soit réaliste par rapport à vos besoins financiers personnels. Également, votre point mort doit être établi sur une base mensuelle afin de vous aider à évaluer la progression de votre chiffre d’affaires par rapport à vos coûts.  

 Prenons un exemple concret. Vous vendez des souliers 40$ (PVU) et ils vous en coutent 20$ (CVU). Votre marge brute unitaire (MBU) est donc de 20$ (PVU – CVU = 40$ – 20$ = 20$). Puis, votre loyer commercial est de 900$ mensuellement, ce à quoi s’ajoute tous vos autres frais fixes, au montant de 1100$. L’ensemble de vos frais fixes (FF) sont donc de 2000$ (900$ + 1100$). Donc, nous avons : 

 Ptm = FF/MBU 

Ptm = 2000$/20$ 

Ptm = 100 unités 

Le point mort est donc de 100 unités. Cela signifie que vous devrez vendre 100 paires de souliers pour couvrir tous vos frais fixes. La 101e paire de souliers vous permettra donc de réaliser un profit.

Calculez votre ratio de couverture des frais fixes 

Maintenant que vous connaissez votre point mort, vous devez vérifier si vous l’avez atteint ou non. Si vous ne vendez pas assez pour couvrir entièrement vos frais fixes, calculez alors la proportion de votre point mort actuellement couverte par vos ventes.  

Plus précisément, on cherche à savoir quel est le pourcentage de vos frais fixes qui sont actuellement couverts par votre marge brute. Est-ce 10%, 70%, 90% ? Si vous l’avez atteint, alors de combien le dépassez-vous ? De 20%, de 50% ? 

Vous pouvez calculer ce ratio de la façon suivante :  

CFF = MBT / FF x 100 

CFF : Ratio de couverture de frais fixes exprimé en pourcentage 

MBT : Marge brute totale  

FF : Frais fixes 

  

MBT = MBU x Q 

MBU : Marge brute unitaire 

Q : Quantité d’items ou de services vendus 

Reprenons l’exemple précédent. Supposons que vous ayez vendu 50 paires de souliers à 40$. On se rappelle que chaque paire de souliers vous coûte 20$, alors vous réalisez une marge de 20$ par paire de soulier. Il s’agit de la MBU calculée précédemment. Maintenant, on veut avoir la marge brute totale (MBT). On l’obtient en multipliant la marge unitaire brute par la quantité de souliers vendus. Nous avons donc : 

MBT = MBU x Q 

MBT = 20$ x 50 unités 

MBT = 1000 $ 

Maintenant que nous avons notre marge brute totale, nous pouvons calculer le ratio de couverture de frais fixes. Rappelons-nous que les frais fixes totalisent 2000$. 

CFF = MBT / FF x 100 

CFF = 1000$ / 2000$ x 100 

CFF = 50% 

Donc, dans cet exemple, vous auriez donc atteint 50% de votre point mort. On peut facilement vérifier ce calcul de la façon suivante : on se rappelle que le point mort calculé précédemment était de 100 unités. Ayant vendu 50 unités, vous en êtes à 50% de votre point mort. Le compte est bon ! 

La cible de développement d’affaires  

Il vous reste maintenant à donner un sens concret à tout cela sur le plan du développement d’affaires. Vous devez déterminer combien de clients vous devez aller dénicher pour être rentable. 

Si vous n’avez pas encore atteint votre point mort, le premier objectif à vous fixer sera de l’atteindre. Si vous l’avez déjà atteint, félicitations ! Vous pouvez maintenant vous fixer un objectif à partir d’un nouveau point mort. Ce dernier inclura désormais (1) un frais d’expansion et (2) un meilleur salaire pour vous. Vous allez donc modifier votre point mort en y rajoutant ces deux nouveaux frais à vos frais fixes (FF). 

Dans notre exemple précédent, on sait qu’il faut vendre 100 paires de souliers mensuellement pour atteindre le point mort. Puisque nous vendons actuellement 50 paires par mois, il faut se demander quelles actions doivent être posées pour atteindre notre objectif de 100 paires par mois ? 

La première question à se poser est : d’où viennent vos clients actuels ? En évaluant rigoureusement la performance de chacun des différents canaux de recrutement de la clientèle, vous serez en mesure de miser sur ceux qui sont les plus efficaces. Également, y a-t-il des canaux que vous n’avez pas encore expérimenté ? Peut-être est-ce le bon moment de les essayer. 

Donnez-vous ensuite un objectif de croissance réaliste. Reprenons notre exemple. Il nous faut passer de 50 à 100 ventes de souliers par mois. Un scénario réaliste aurait un premier pallier à 60 ventes. Ce pallier pourrait être d’une durée de deux mois. Ensuite, il pourrait y avoir une augmentation prévue de 10 ventes par mois jusqu’à atteindre 100 ventes mensuelles. Un tel scénario serait non seulement réaliste, il serait également motivant pour vous en tant qu’entrepreneur, car il vous permettrait de mesurer votre progression graduellement. Il est donc important de se fixer des objectifs qui soient à la fois ambitieux et réalistes. Savoir se fixer des objectifs, c’est une règle d’or quand on est entrepreneur.  

 Les limites de l’analyse financière 

L’objectif de cet article était de vous simplifier la vie en tant qu’entrepreneur, au moment de faire votre toute première analyse financière. Vous l’aurez compris, nous ne sommes pas ici dans la « grande analyse financière » et c’est voulu.  

Il est important de rester concentré sur l’essentiel, c’est-à-dire l’atteinte de la rentabilité de votre entreprise. Une analyse financière plus poussée deviendra pertinente après quelques années d’opérations. Pour l’instant, il vous faut garder le cap sur la survie de votre nouvelle entreprise et lui permettre de vivre une première croissance modeste.  

Sur ce, je vous souhaite une bonne analyse financière ! Sachez en tirer quelques objectifs clairs qui vous guideront pour la suite. De mon côté, il me fera plaisir de vous aider dans cette démarche. N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec moi pour une séance de coaching privé en cliquant ici. Au plaisir de vous aider ! 

 

 

 

Plus d'articles
No related posts for this content

Recevez le contenu de Vision & Mission

x