En tant qu’entrepreneur vous serez appelé à faire un pitch de vente dans différents contextes. Que ce soit dans le cadre d’une demande de financement, pour convaincre de nouveaux partenaires d’affaires de collaborer avec vous ou encore, pour présenter vos services à des clients potentiels, la formule sera toujours la même. Il vous faudra expliquer efficacement et en moins de deux minutes qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi votre offre est unique et concurrentielle.
Bien qu’un pitch de vente soit de courte durée, il s’agit d’un exercice stressant pour la plupart des entrepreneurs. Même les présentateurs aguerris y voient un défi de synthèse, de communication et de charisme. Le pitch vous stresse ? C’est normal !
Pour aider les entrepreneurs en démarrage à développer un pitch de vente efficace, j’aborde fréquemment le sujet lors de mes ateliers. Après avoir brisé quelques mythes à son propos, je travaille à améliorer le pitch de chacun des participants. Nous travaillons à la fois sur le message et sur la manière de le livrer.
À force de travailler sur le pitch des entrepreneurs que j’accompagne, j’ai réussi à dégager les cinq éléments-clés d’un pitch de vente réussi. Aujourd’hui, je vous partage ces cinq règles d’or. C’est parti !
Règle #1 : Clarté
Un pitch de vente dure généralement moins de deux minutes. Ça passe très vite !
Heineken, tequila, pas l’temps d’niaiser !
La courte durée du pitch est ce qui génère le plus de stress chez les entrepreneurs qui se prêtent au jeu. Comment arriver à passer un message clair en si peu de temps ? C’est effectivement tout un défi !
C’est pour cette raison qu’il vous faut travailler en détails le contenu de votre pitch. Vous l’aurez compris, on n’improvise pas un pitch. Une préparation adéquate vous permettra d’évaluer la justesse de chaque mot que vous utilisez. C’est ainsi que vous gagnerez en clarté et par conséquent, en efficacité.
Le contenu de votre pitch doit faire ressortir ce qui distingue votre offre et la rend intéressante. N’entrez pas dans les détails ! Vous perdriez l’intérêt et la concentration de votre audience. Dites seulement en quoi votre offre est unique.
« On brasse la première bière de pomme au Québec »
« J‘offre le seul service-conseil destiné uniquement aux entrepreneurs en démarrage »
« Nous offrons une gamme unique de soins pour la peau biologiques et végétaliens »
Pour arriver à cerner l’unicité de votre offre, il vous faut être conscient de l’essence même de votre projet.
Mais, écoutez-moi bien, mes petits amours !
Au fil du temps, j’ai réalisé qu’un promoteur est souvent le moins bien placé pour constater l’unicité de son propre projet d’affaires, car il manque de recul. Or, vous n’êtes probablement pas pleinement conscients de ce qui distingue votre offre, car elle fait en quelque sorte trop partie votre quotidien.
À ce sujet, on constate que le regard des autres est un outil-clé pour cerner l’unicité de son propre projet d’affaires. À partir de ce regard neuf et externe, on comprend mieux l’essence de notre offre. Il est ensuite possible d’élaborer un message clair, mais surtout, un message qui interpelle votre client potentiel. Utilisez donc ce regard externe pour vous aider à élaborer votre message. Ce regard neuf est précieux !
Règle #2 : Passion
La présentation de votre entreprise vous stresse et c’est normal ! Cela dit, il vous faudra faire un effort pour vous reconnecter à ce qui vous rend heureux dans cette aventure entrepreneuriale. La joie, le bonheur et l’engouement que vous y vivez sont des clés de succès pour votre pitch.
Lorsqu’un promoteur présente son offre avec passion, on comprend immédiatement qu’il est prêt à déployer les efforts nécessaires pour mener à terme son projet. Cette passion est en quelque sorte une communication non-verbale de la motivation profonde de l’entrepreneur. Elle témoigne de sa capacité à encaisser les embûches que lui réserve son parcours entrepreneurial.
Un petit exercice
Au quotidien, prenez un temps pour vous imprégner des joies que vous procurent votre aventure entrepreneuriale. Puis, inscrivez sur un bout de papier un sentiment, une phrase ou un constat qui vous vient alors à l’esprit. Une fois devant la foule, rappelez-vous de ce que vous avez écrit et laissez-vous tout simplement guider par ce qui vous anime. Vous constaterez une différence dans votre performance.
Règle #3 : Humilité
Il est important que votre présentation témoigne de vos leçons apprises dans la démarche entrepreneuriale. Cela crée une relation plus intime avec votre audience et témoigne de votre sérieux, de votre détermination et de votre résilience.
Se laisser voir dans ses vulnérabilités est difficile. Témoigner d’un échec, encore plus ! Cela dit, vous gagnerez en crédibilité en humanisant votre message, car ceux qui connaissent bien la démarche entrepreneuriale savent qu’elle est faite d’échecs à 95%.
Alors, inutile de présenter votre équipe comme une bande de superhéros et votre offre comme étant une merveille infaillible. Les investisseurs et vos collaborateurs potentiels cherchent d’abord et avant tout des personnes humbles avec qui travailler. Ils ne cherchent pas des surhumains. Les erreurs et les échecs sont inévitables dans une démarche entrepreneuriale. Elles sont même souhaitables, car elles sont sources d’apprentissages Comme dirait François Lemay : It’s ok ! It’s a process !
Règle #4 : Authenticité
Lors d’un de mes ateliers, une participante a fait une remarquable présentation. C’était vraiment très bon ! Les gens l’ont applaudie et félicitée. Par la suite, plus personne ne voulait aller présenter. Une participante a alors pris parole au nom du groupe en me disant : Plus personne ne veut y aller, après ça !
Je trouve que cette remarque d’une des participantes est très importante, car elle témoigne du poids de performance des autres. Ce poids nuit à notre propre performance, car nous tentons à tort de reproduire le succès d’une autre personne. En tentant de reproduire ce qui a bien fonctionné pour un autre, on ne s’offre rien d’autre la garantie d’un échec pour soi-même !
Chaque présentation est unique et nous devons respecter notre personnalité, notre énergie et notre mode de présentation. Une présentation douce et posée peut avoir un impact tout aussi important qu’une présentation électrique et intense. L’authenticité paie toujours davantage.
Apprenez donc à bien vous connaître en tant que présentateur ou présentatrice. Comment présentez-vous ? Quelle est votre zone de confort ? Aimez-vous bouger ou plutôt rester sur place ? Aimez-vous poser des questions aux gens ou si ça vous met plutôt mal à l’aise ? Faites momentanément table rase des théories qui vous dictent comment faire une présentation orale. Ne tentez pas d’agir d’une certaine façon si ça vous sort de votre zone de confort. Découvrez plutôt votre style et soyez-y entièrement fidèle. La performance viendra d’elle-même !
Règle #5: Dialogue
Vous ne présenterez pas votre service à des jeunes parents de la même façon qu’à un vice-président des ressources humaines. C’est évident ! Il est important que la présentation soit adaptée au public en termes de message de et rythme.
Bien qu’un pitch soit une présentation-éclair, ce n’est pas un monologue pour autant. C’est plutôt un dialogue entre vous et votre audience, qu’elle soit restreinte ou nombreuse.
Je mentionne toujours à mes clients d’être attentif au non-verbal des gens dans l’assistance, afin de respecter leur rythme d’assimilation. Le simple fait d’ajuster votre rythme vous fera entrer dans un dialogue avec eux. Ça fait toute la différence sur le plan de la connexion et le message parait alors plus clair.
À vous de jouer
Ces cinq règles d’or devraient vous aider à élaborer votre propre présentation. N’oubliez pas que la pratique vaut pour beaucoup et que la rétroaction des autres est un outil indispensable. Si vous souhaitez être accompagné dans l’élaboration de votre pitch n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec moi pour une séance de coaching privé, en cliquant ici. Au plaisir de vous aider !
